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インサイドセールスのコツ
~ 意思決定者にリーチする2つの方法

インサイドセールスでは、リードを獲得した「窓口担当者」を足がかりに「意思決定者」へリーチしていくことが求められます。本コラムでは、意志決定者や管理者に効果的にリーチする2つの方法をご紹介します。
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インサイドセールスに、従来型の営業活動の型をそのまま当てはめると、通用しないどころか大きな失敗につながることも少なくありません。
特にコミュニケーションについては十分な注意が必要になります。

インサイドセールスでアプローチするリードは、意思決定者ではないことがほとんどです。
つまり、下の立場のリードから、上の立場の意思決定者にリーチする必要がある点で、従来型の営業活動と大きな違いがあるのです。
そこで今回は、意思決定者に効果的にリーチする方法を2つご紹介します。

従来型の営業電話ではアポは取れない

従来型の営業活動では、意思決定者へのセールストークを行い、訪問アポを取ることが求められます。
しかし、そのような“テレアポ”トレーニングを受けた営業スタッフがインバウンドリードに電話しても、アポが取れるばかりか、マイナスとなってしまいます。

なぜなら、意思決定者を狙って電話をかけるアウトバウンドの電話と、インバウンドで獲得したリードへの電話とでは、意味合いがまったく異なるからです。

そもそもインバウンドリードは、自社のブログ記事や資料をダウンロードして情報収集、調査をしてきた人物であり、それは多くの場合、意思決定者ではありません。
そのような見込客に意思決定者向けのトークをしてもうまく行くはずもありません。

例えば、次のようなトークはふさわしくないでしょう。

A社の担当者「もしもし、田中様。いつも大変お世話になっております。A社の斎藤です。少しお時間をいただけますか?」

リードの担当者「お世話になっております。はい、大丈夫です」

A社の担当者「ありがとうございます。弊社は最新のシステムによって、御社の集客コストを平均15%縮小し、効率的に集客数を増大させることができます。その方法をお話する機会をいただきたいのですが。明日、お時間はございますか?」

リードの担当者「はあ…」

リードの担当者は、ただ上司から調査を依頼された社員かもしれませんし、もしかしたら入社したての新入社員や中途採用社員かもしれません。
インサイドセールスのリードに対して、このような意思決定者に響くようなトークをしても成果は出せないどころか、リードを惑わせてしまうだけです。

インサイドセールスで意思決定者にリーチする方法 (1)

もちろん、インサイドセールスにおいても重要なのは、意志決定者にリーチすることです。
その方法は2つあります。

一つ目は、リードの窓口から得た情報をもとに、意志決定者に直接電話する方法です。

「初めまして、吉田様。A社の斎藤です。御社より、システム導入によって集客率を上げる方法について、多くの問合せをいただいています。実際に御社の複数のECサイトを査定しましたが、もっと集客率を上げるためのアイデアがいくつかあります。それをメールでお送りしたいと思います。ご興味がございましたら、ぜひお気軽にお電話ください」

このようにリードの行動履歴をもとに、意思決定者に直接アプローチして有益な情報を提供します。

このようなインサイドセールスも有効ですが、さらに良い方法があります。それは次の方法です。

インサイドセールスで意思決定者にリーチする方法 (2)

二つ目は、リードが関心を持つテーマについて、できるだけ多くのヒントを無料提供し、相談に乗ることで信頼を獲得した後に、リードからさまざまな情報を収集し、それらの情報をもとに意思決定者に連絡を取る方法です。
この方法であれば、さらに意志決定者の興味を惹くインサイドセールスが可能になります。

初めてリードに電話するときには、窓口の人が興味を持つ方法で価値を提案します。
それは必ずしも意思決定者に最適な提案とは限りません。
例えば、次のようなトークがいいでしょう。

「田中様、いつも大変お世話になっております。A社の斎藤です。集客率を上げる方法に関する弊社の資料をダウンロードしてくださりありがとうございます。何かご質問はございませんか?」

このトークであれば、リードが関心を持つテーマについて会話ができます。
会話の中では、リードにできるだけ多くのヒントを無料提供して相談に乗ることが重要です。
そしてこのやりとりを繰り返すことで、営業スタッフはリードから信頼を獲得することができます。

そうなれば、相手企業のニーズや、ニーズはどこからくるのかについてこちらから聞くことができるようになる可能性が高くなります。
結果として、インサイドセールスによって意思決定者が抱える課題をうまく探り出すことができるでしょう。

例えば、リードに次のような質問をしてみます。

  • 資料のテーマに興味を持ったのはなぜか。またどのような経緯でそのテーマを実施しようとしているのか。
  • このテーマについて調査するよう、社内の誰かに指示されたのか。そして誰に報告するのか、何を指示されたのか。
  • 自分の上司が最近、関心を持っていることはどのようなことか。

大切なのは、リードに内部の状況を教えてもらえるような関係づくりをしていくことです。
そうすれば、やがて意思決定者へ連絡できるチャンスがめぐってきやすくなります。

意思決定者に対しては、次のようなトークをするといいでしょう。

「はじめまして、吉田様。A社の斎藤です。私は御社の田中様と一緒に、集客率アップの戦略に取り組んでまいりました。御社は最近、集客率アップのためにECへのSEO対策に積極的に取り組んでいらっしゃいますね。弊社の顧客に、御社と同じ業界でECにおける集客を成功させ、御社が目指している目標をはるかに上回る売上をあげた顧客が実際にいます。その会社が成功している戦略の詳細をご覧いただくために、少しお時間をいただけませんか」

このトークには、すでにリードとのコミュニケーションが深まっていること、自社の課題に通じていること、そして有効な解決策を知っていることなど、意思決定者の興味の惹かれる内容が詰まっています。

忙しい意思決定者に対して留守電に残すとしても、この内容であれば取り合ってもらえる可能性が高いでしょう。

インサイドセールスのコツの一つとして、意思決定者と会話をする方法や、会話の内容についてご紹介しました。

この2つの方法をヒントにして、ぜひ取り組んでみてください。

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