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営業育成方式を予測可能にする

売上向上のためには、優秀な営業スタッフを育成することが必要なのは言うまでもありません。本コラムでは、測定可能・予測可能な営業育成方式についてご紹介します。
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かつての営業育成方式には、「トップセールスに同行させる」というものがありました。しかし、その方式では達成度や能力の測定・予測ができません。
では、どうすれば予測可能な営業育成方式になるのでしょうか。その方法をみていきましょう。

営業育成方式を予測可能にする

従来からある「トップセールスに同行させる」という古い営業研修戦略は、営業マンの能力がどれくらい伸びるのか、そしてプログラムの達成度はどのくらい進んでいるのかなどあらゆる意味で予測可能ではありません。

予測可能にするためには、そもそも測定を可能にする必要があります。しかし、トップセールスの真似をするというのでは、測定すること自体ができません。

このことから、達成度を測定することができる、営業研修システムが必要になることがわかります。

研修プロセスに試験と検定を設け、測定を可能にする

測定を可能にするためには、研修プロセスに「試験」と「検定」を設けることがポイントになります。

●試験

試験とは、商品知識のような知識レベルを測定するものです。例えば、新人に研修の終わりに自社の商品知識を問う100問の試験を受けさせます。これにより、100問中、何問正解だったのかという数値から、知識レベルを明確に測定できます。

●検定

検定とは、営業プロセスの段階を自ら進めていく能力を測定するものです。しかし、ただ行動すればいいだけでなく、質が高くなければなりません。この検定においては、研修員と共にロールプレイを行います。例えば、「顧客のニーズを探る」というテーマで研修を実施した後、検定を行う場合、研修員と共に電話のロールプレイを行います。そしてその結果を、研修員が検定表に記入します。テーマごとに期待する項目は異なります。この「顧客のニーズを探る」というテーマでは、「顧客へ自由かつ広範囲の回答を促すような質問からはじめられるか」「リードの話に耳を傾けられるか」などが評価項目として挙がってきます。これらの項目に点数を設け、検定表に記録することで、最終的に何点、と数値化されます。これにより営業プロセスを進める能力とその質の高さを測定することが可能になります。

営業育成方式をブラッシュアップする

インターネットが浸透し、さらにモバイルが普及するなど目まぐるしく変化する時代においては、顧客の行動や取り巻く環境の変化により、成果につながる営業手法も日々変わっていきます。また市場環境はもちろん、企業の成長過程によっても変わってくるでしょう。このことから、成果につながる営業手法に合わせて、営業育成方式を常にブラッシュアップし、既存の営業チームを研修し直していくことも重要になってきます。

営業育成方式のブラッシュアップ方法としては次の2つの方法をおすすめします。

1. 6ヶ月フィードバック

営業マンが入社してからちょうど6ヶ月後に営業研修の内容を振り返ってもらいます。6ヶ月経つと、ある程度、現場で経験を重ねているため、客観的に研修が役立った部分、役立たなかった部分が分かる段階にきているためです。そして、営業研修の中でも、最も役立ったことは何かという点で科目のランキング付けをしてもらいます。そうすれば、どの営業研修が効果的なのか、そしてどの営業研修が効果薄いのかを知ることができます。

2. 研修成績と営業成績の相互関係の分析

また研修の成績と、営業の成績の相互関係を分析することでも営業育成方式のブラッシュアップは行えます。研修のある項目で高得点だった営業マンは、現場でも同じように成功できたのかどうか。あるいは研修で低得点だった営業マンは、現場で失敗を予期して行動できたかといったことを分析します。もし研修成績と営業成績に相関関係がなければ、営業育成方式が正しく設定できていたかどうかが問われます。このように相関関係を分析することは、その営業育成方式を以後、繰り返し適用できるようになる利点があります。

トップセールスに同行するような古い営業方式では、測定も予測も不可能です。それを可能にするための営業マンの育成方式には試験と検定を設けることが挙げられます。また、ブラッシュアップも欠かせません。

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