SERVICEサービス案内

営業育成方式のデジタル化

すべての営業スタッフを同じ方法で研修し、
測定可能・予測可能な人材育成の仕組みを構築します。

「同行する研修」スタイルから「ベストプラクティス」提示型の営業育成へ

多くの日本企業において、営業スタッフはその営業手法をトップセールスや先輩営業スタッフに「同行する研修」によって習得しています。
売上を上げている営業スタッフ、つまり、教育係に指名されるような営業スタッフは、多かれ少なかれ自らの特殊能力を発揮して営業活動を行っています。人並外れた行動力や物怖じしない姿勢、人あたりの良さ、抜群のコミュニケーション能力などです。
特殊能力があることは素晴らしいことですが、人材育成の仕組みという観点から見ると「誰に同行するか」によって理想の営業手法が異なってしまうということになりかねません。また、同行したトップセールスとは異なる特殊能力を持った営業スタッフは、自らの長所を活かすことができないと感じ、落胆してしまうかもしれません。
卓越した営業成果を出すためには、「同行する研修」に依存せず、企業からベストプラクティスを提示することが重要になります。

営業育成の仕組みを作るための4つのステップ

営業育成の仕組み作りは、
(1)カスタマージャーニーの整理 (2)営業プロセス設計 (3)リードを絞り込む指標の定義 (4)研修カリキュラム作成
の4つのステップで進めていきます。

カスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーの例

カスタマージャーニーとは、顧客が商品を購入する際にたどるステップの全体図を表します。

カスタマージャーニーを明確にすることで、顧客に対して各プロセスでどのような営業アプローチをしていけばよいのかを整理することが可能になり、顧客ニーズ最優先の営業活動を行うことが可能になります。
また、場当たり的になりがちな営業活動を一歩引いた目線で改善することも可能になります。

顧客の購買活動を「サポート」する営業プロセスを設計する

営業プロセスの例

カスタマージャーニーに沿って営業プロセスを設計していくことで、顧客ニーズに寄り添った「サポート型」の営業プロセスが設計できます。

カスタマージャーニーと営業プロセスが一致すれば、顧客は営業スタッフを「売り手」と「買い手」の対立関係ではなく、購買ステップをともに進めていく「パートナー」として協力者として捉えるようになります。
また、営業プロセスの各段階を評価可能な状態にしておくことができれば、営業スタッフも営業マネージャーも各営業案件の正確な状態を把握できるようになります。

リードを絞り込む指標を定義し営業精度を高める

リードのニーズに応えられるか、提案を望んでいるかを判断する指標を設定します。

よく使われている指標としてはBANTがあげられます。予算(Budget)、決裁者(Autority)、必要性(Need)、導入時期(Timing)の頭文字をとってBANTと呼ばれています。
BANTは1つの例ですが、リードを絞り込む指標を設定し、営業プロセスの様々な段階で指標を集めることで、営業精度を高めることが可能になります。

研修カリキュラムに落とし込む

営業手法が定まればカリキュラムに落とし込むことは比較的簡単です。

まずは、営業手法の各要素(カスタマージャーニー、営業プロセス、リードを絞り込む指標)を順番に研修していき、営業スタッフに営業手法の全体像を理解してもらいます。
その上で、営業プロセスの各段階ごとに個別の研修を実施していくことで、スムーズに営業手法を習得してもらうことが可能になります。

営業育成方式が有効に機能しているかを確認するため、試験と検定を準備することで、プログラムの効果を測定可能にすることが可能になります。

リブ・コンサルティングでは、上記のような視点に基づき、
「測定可能」「予測可能」な営業育成方式の仕組み作りをご支援しています。
営業スタッフの育成や、デジタル時代の営業手法確立にご興味がある方はお気軽にお問い合わせください。

コンサルティング開始までの流れ

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リブ・コンサルティングとは?

“100年後の世界を良くする会社”を増やす
私たちは、コンサルティングという仕事を、現在、そして未来の世界にプラスの価値をもたらす会社の発展を
サポートすることで、世の中をより良い方向に変えていく活動であると考えています。
いかによく考えられた戦略であっても、現場で実行されなければ何の成果を生むこともできません。
私たちは、「現場が企業価値を創る最前線である」と考え、より優れた戦略の立案だけでなく、
現場の活動まで落とし込んだ実行支援も行います。
会社名

株式会社リブ・コンサルティング(英名:LiB Consulting co.,ltd)

事業内容

総合経営コンサルティング業務
企業経営に関する教育・研修プログラムの企画・運営

設立

2012年7月

社員数

単体:120名 グループ計:300名(パートナーコンサルタント含む) ※2017年7月1日時点

代表者

代表取締役社長 関 厳(せき いわお)

役員

常務取締役 権田 和士
執行役員  李 炅煜
執行役員  加藤 有

本社所在地

〒100-0004 東京都千代田区大手町1丁目5-1 大手町ファーストスクエア ウエストタワー 19階 [ MAP ]
TEL: 03-5220-2688

拠点所在地

大阪、韓国(ソウル)、タイ(バンコク)