営業コンサルティング サービスサイト
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営業の売上を上げるために欠かせない優秀な営業スタッフ。採用する側は見極める優れた目を持ちたいものです。そのためにはポイントを絞って評価を行うことが大切です。今回は優秀な営業スタッフを見極めるための営業評価の基準をご紹介します。
新規に営業スタッフを採用する際、どのような基準で評価しているでしょうか。優秀な営業スタッフを見極めるためポイントは、営業売上と相関関係が強い5つの基準に沿って評価することにあります。
それは、「コーチング応用力」「好奇心」「成功体験」「知性」「勤労意欲」の5つです。
「コーチング応用力」は、上司や上の人間からのコーチングを受け入れ、学び、応用する能力です。「好奇心」は、顧客に質問とヒアリングを効果的に行うことにより、顧客のニーズを理解する能力です。
「成功体験」は、過去の業績や成功についてどれほど優れたものがあるかどうかということです。「知性」は、複雑な概念を瞬時に理解し、自らわかりやすく説明する能力です。
「勤労意欲」は多大なエネルギーを投入し、企業の目標を積極的に追求する意欲のことです。
これらの5つの要素は、特に急速に発展する業界でビジネスをしている企業にとって、理想的な採用方式の要素になり得ます。
ここから、5つの要素それぞれについて、採用側が見極める方法を解説します。
コーチング応用力はロールプレイで見極めます。具体的なステップは以下の通りです。
自社の顧客に対応するロールプレイの例題を作成し、候補者に実践してもらいます。
ロールプレイの後で候補者に自己分析してもらい、自己診断能力を評価します。コーチング応用力に優れた候補者は、よく考えて自己診断ができ、自身の苦手なところに対する改善点を明確に話すことができます。
続いて、評価する側は積極的に候補者にコーチングをして改善点を指摘します。候補者がそのフィードバックのコーチングを受け入れ、理解し、それを応用するかという「理解と応用」の力について評価します。
はじめから完璧なロールプレイができればよいに越したことはありませんが、着目点はそこではありません。ロールプレイの出来栄えよりも、その後の自己分析やコーチングへの理解力と応用力に着目して評価しましょう。
好奇心は面接とロールプレイで見極めます。
好奇心に優れている営業スタッフであれば、顧客に対して効果的な質問とヒアリングを通して、顧客のニーズを引き出すことができます。
好奇心は、候補者と何らかの対話・面接をしているときのやりとりや、ロールプレイのときに見極めることができます。
成功体験は5つの項目の中で最も客観的に評価しやすい項目です。また一般的にもよく評価の対象になる項目でしょう。
単純に、候補者に対して過去の優れた業績や成功体験をヒアリングします。
もし候補者が話す成功体験が、そのときに候補者が所属していた組織やチームの中で上位10％に入るような高い評価ではなかった場合には、その候補者を採用するには、他の4つの要素について非常に高い評価の点数である必要があります。
知性を見極めるには、候補者へ研修資料を事前に提供し、目を通してもらった上で、ロールプレイを行います。この方法で、与えられた情報をどれくらい理解しているかを把握することができます。
また、面接やロールプレイにおいてどのくらい簡潔に話すことができるかも、知性をはかる重要なポイントになります。
勤労意欲は最も見極めにくい項目ではありますが、次の3つの手段で評価することができます。
面接に対する候補者の意識や癖、態度を観察しましょう。例えば面接日時を伝えるためにこちらから電話かけたとき、候補者が不在だった場合の折り返しはどのくらい早かったか、提出書類の提出のスピードや不備、内容などによって意欲をはかることができます。
候補者を推薦してきた、候補者の上司や同僚などに、候補者のコーチング応用力、好奇心、知性、勤労意欲についてランク付けをしてもらいます。
候補者がどの程度、積極的に業務に取り組むかは、日常業務の行動パターンを探る質問で見極めることができます。必ずやらなければならないタスクは何か、一日の過ごし方などを質問します。
今回ご紹介した5つの要素で営業スタッフの候補者を評価し、高い評価となった人材が、営業売上を高める優秀な営業スタッフといえます。ポイントは、営業売上と強い相関関係がある基準で評価するということです。ぜひ意識して採用に励んでみてください。
