SERVICEサービス案内

デジタルマーケティング戦略立案

毎月一定の質・量のリードを創出し続けるためには?
安定したリード獲得を実現するためのデジタルマーケティング戦略を
策定します。

デジタルを活用した
インバウンドマーケティングへの転換は時代の要請

インターネットの普及により、見込客は検索やSNSから好きな時にいつでも情報を取得できるようになりました。
もはや、営業スタッフと直接面会したり、広告を読んだり、展示会に訪問しなくてもよくなっているのです。

従来型のアウトバウンドマーケティング(テレアポや広告・DMによるプッシュ型のマーケティング)は効率が下がってきており、デジタルを活用したインバウンドマーケティング(WebサイトやSNSなどで情報発信をし、見込客に見つけてもらいやすくするマーケティング施策)へ転換していかなければならないのは自明の理です。

毎月一定の質・量のリードを創出し続けるための
4つのポイント

インバウンドマーケティングで一定の質以上のリードを一定量安定的に獲得するためには、4つのポイントがあります。

1つ目は、コンテンツを安定的に創出し、良質な情報発信を行い続け、見込客に気づいてもらい、認知してもらうことです。
2つ目は、見込客の購買行動ステップの全体図を整理することです。
全体図が定まると、どの段階の見込み客にどんな情報を発信すべきかを明確にすることができます。
3つ目は、どのリードを営業部門に渡すべきを判別するためのバイヤーマトリックスです。
リードの質を担保するための重要なツールになります。
4つ目は、デジタル時代に適合したインサイドセールス設計です。

これら4つの要素全てが満たされると、企業は、毎月一定の質・量のリードを創出し続けることが可能になります。

コンテンツ創出プロセスを確立する

コンテンツ作成はデジタルマーケティングの基本です。
しかし、コンテンツ作成チームを作るのは容易なことではありません。
社員に過度な負荷をかけてしまい、本業が疎かになってしまうのでは本末転倒です。

コンテンツ創出プロセスを安定的に稼働させるためには、ジャーナリスト(執筆者)を雇うとともに、ジャーナリストに継続的に業界知識情報を提供するための委員会を立ち上げることが重要です。
この2つが共同すると、良質なコンテンツを継続して創出することが可能になります。

カスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーの例

カスタマージャーニーとは、顧客が商品を購入する際にたどるステップの全体図を表します。

カスタマージャーニーが明確になると、各プロセスに対してどのようなコンテンツを作成していけばよいのかを整理することが可能になります。
また、顧客が今、どの段階にいるのかを把握することができるようになり、営業プロセスの整理にも利用することが可能になります。

バイヤーマトリックスを検討する

バイヤーマトリックスの例

バイヤーマトリックスの横軸は、カスタマージャーニーの各プロセスを配置し、縦軸には会社が対象とするターゲットが配置されます。
ターゲットは、事業の規模や業種、顧客の役職などで表します。

このマトリックスを整理することにより、リードが全体像の中でどのステータスに位置しているのかを把握することができるようになります。
毎月、どのくらいのリードが各ステータスに移動するべきなのか、どのくらいステップアップさせるべきなのか、など、マーケティングプロセスを測定できるようになります。
また、どのステータスのリードを営業部門に引き渡すのかを決めることで、営業部門とマーケティング部門との間のリードの受け渡しの質も安定させることができます。

インサイドセールスを設計する

デジタルマーケティングによって発掘したリードは、自社の課題や悩みを明確に持っていることが多く、従来型の型にはまった営業トークは、嫌厭されがちです。
デジタルマーケティング戦略に適合する営業トークは、見込客の「背景/状況に応じて」「誘導する」ことを重視します。
しかし、従来型の営業手法が役に立たなくなったわけではありません。
これらはテレアポなどのプッシュ型営業では今でも有効な手法と言えます。

そのため、従来型の営業チームとは別で、インサイドセールスチームを立ち上げ、その活動を設計していく必要が出てくるのです。

マーケティング部門と営業部門の連携を強化するためのSLA

マーケティング部門と営業部門の機能不全は決して珍しいことではなく、むしろ一般的であるとも言えます。
しかし、この機能不全は、お客様主導のデジタル時代においては、致命傷となります。

そこで、定義するべきは、マーケティング部門、営業部門のSLA(サービス品質保証)です。
お互いにサービスレベルを明確にすることにより、連携が強化され、デジタルマーケティングが営業成果につながりやすくなります。

リブ・コンサルティングでは、上記のような視点に基づき、営業成果につなげることを目標としたデジタルマーケティング戦略を立案するとともに、戦略を実現するための仕組み作りまでご支援しています。
デジタルマーケティング戦略策定や見込客創出のデジタル化、営業部門とマーケティング部門の連携などにご興味がある方は、お気軽にお問い合わせください。

他のコンサルティング会社との違い

リブ・コンサルティング IT系コンサルティング会社 ツールベンダー
支援目的 マーケティングの仕組みを作り、組織を変革すること 課題を解決するITシステムを作ること マーケティングの仕組みを作り、組織を変革すること
支援対象
業務
マーケティング戦略から組織づくり・人材育成・ツール選定/導入、運用まで支援。 マーケティング設計やシステム開発が支援対象であり、組織変革や人材育成は苦手であることが多い。 マーケティングの仕組みを作り、組織を変革すること
ツール
選定
顧客の課題に基づき、顧客と同じ立場・目線で最適なツールを選定することができる。 システム開発が目的であるため、他社製品を推奨するケースは少ない。 自社製品以外を推奨するケースは少ない。

コンサルティング開始までの流れ

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リブ・コンサルティングとは?

“100年後の世界を良くする会社”を増やす
私たちは、コンサルティングという仕事を、現在、そして未来の世界にプラスの価値をもたらす会社の発展を
サポートすることで、世の中をより良い方向に変えていく活動であると考えています。
いかによく考えられた戦略であっても、現場で実行されなければ何の成果を生むこともできません。
私たちは、「現場が企業価値を創る最前線である」と考え、より優れた戦略の立案だけでなく、
現場の活動まで落とし込んだ実行支援も行います。
会社名

株式会社リブ・コンサルティング(英名:LiB Consulting co.,ltd)

事業内容

総合経営コンサルティング業務
企業経営に関する教育・研修プログラムの企画・運営

設立

2012年7月

社員数

単体:120名 グループ計:300名(パートナーコンサルタント含む) ※2017年7月1日時点

代表者

代表取締役社長 関 厳(せき いわお)

役員

常務取締役 権田 和士
執行役員  李 炅煜
執行役員  加藤 有

本社所在地

〒100-0004 東京都千代田区大手町1丁目5-1 大手町ファーストスクエア ウエストタワー 19階 [ MAP ]
TEL: 03-5220-2688

拠点所在地

大阪、韓国(ソウル)、タイ(バンコク)