SERVICEサービス案内

営業採用方式のデジタル化

いつも同じように、成功している営業スタッフを採用するためには?
デジタル時代の営業採用方式の変革を支援します。

デジタル時代の営業採用方式への切り替えは進んでいますか?

デジタル化の進行によって起きている大きな変化にお気づきでしょうか?

最も大きな変化は顧客が商談の主導権を持つようになってきていることです。商品知識の情報格差で商談の主導権を握って営業してきた従来型の営業活動はデジタル化の時代では徐々に成果が出なくなっていくでしょう。
取引の主導権を握っている顧客に受け入れられる営業は、旧来型の強引で威圧的なスタッフではなく、聡明で親切な営業スタッフです。

営業に求められる特性が変わってきている以上、営業採用方式もゼロベースで見直す必要があります。
デジタル化時代に合致した優秀な営業人材を採用する新しい採用の仕組み作りが必要なのです。

営業採用の変革を実現する4つのステップ

(1)デジタル化時代の営業の特性を見極め、(2)その評価方法を定め、(3)候補者にリーチし、
(4)採用活動を進めながら継続的に改善していく、という4つのステップで変革を進めていきます。

優秀な人材の特徴を可視化するコンピテンシー・マインド評価

■リブ・コンサルティングにおける分析例

トップセールスとはどんな特性を持った営業スタッフなのか?

人当たりが良く社交的な人、人付き合いは苦手だが誠実な人、全く異なるタイプの営業スタッフが成果を上げている、ということは決して珍しくはありません。感覚だけではとらえきれないトップセールスの特性を可視化することができれば、採用精度が向上するのは間違いありません。

コンピテンシーマインド評価では、営業に必要な特性をコンピテンシー(能力)・マインド面から整理し、営業成果との相関関係を見ていくことで、トップセールスの特性を可視化することが可能です。

優秀な人材の特性を見極めるための面接手法、評価方法を体系化

評価シートの例

優秀な営業スタッフの特性が明らかになれば、次にやるべきことは、重要な特性を、採用面接や試験でどのように見極めていくかを検討していくことです。

面接でどんな質問をすべきか、ロールプレイングをすべきか、試験をすべきか、面接前に課題を与えるべきか、経歴確認はどのようにすべきか、など、どのような方法を取れば優秀な人材を適切に評価できるかを検討していきます。

SNSの活用で採用精度向上とコスト削減を同時に実現

SNSの活用で採用プロセスの精度を大幅に高めることができます。

SNSを活用したダイレクトリクルート手法は以前から存在しますが、多大な労力がかかる割に成功確率が低いとも言われています。しかし、それは海外企業の成功例を真似ただけであったり、SNSの特性を十分に理解せずに採用活動を進めているからであることが多いようです。

日本企業がSNSを活用して成果を上げるためにはコツがありますが、そのポイントを押さえた採用手法を確立することで、採用制度とコスト削減を同時に実現することが可能です。

営業採用方式のPDCAで精度を向上

営業採用方式は一度完成したら、同じものを使い続けるというわけではありません。営業に求められる特性は、時代の変化や競合状況の変化、市場ニーズの変化に影響を受けるからです。

そのため、営業採用方式完成後も、定期的に定点分析を行い、その分析結果をもとに改良を加えていくことが重要です。
優秀な営業スタッフの特性は変化はないだろうか、採用したスタッフの営業成績は想定した通りだろうか、などの検証をもとに、継続的に改良を加えていくことで、採用精度を向上させていくことが可能になります。

リブ・コンサルティングでは、上記のような視点に基づき、営業採用の仕組み作りをご支援しています。
デジタル時代における採用戦略や採用の仕組み作りにご興味がある方は、お気軽にお問い合わせください。

コンサルティング開始までの流れ

その他サービスのご案内

リブ・コンサルティングとは?

“100年後の世界を良くする会社”を増やす
私たちは、コンサルティングという仕事を、現在、そして未来の世界にプラスの価値をもたらす会社の発展を
サポートすることで、世の中をより良い方向に変えていく活動であると考えています。
いかによく考えられた戦略であっても、現場で実行されなければ何の成果を生むこともできません。
私たちは、「現場が企業価値を創る最前線である」と考え、より優れた戦略の立案だけでなく、
現場の活動まで落とし込んだ実行支援も行います。
会社名

株式会社リブ・コンサルティング(英名:LiB Consulting co.,ltd)

事業内容

総合経営コンサルティング業務
企業経営に関する教育・研修プログラムの企画・運営

設立

2012年7月

社員数

単体:120名 グループ計:300名(パートナーコンサルタント含む) ※2017年7月1日時点

代表者

代表取締役社長 関 厳(せき いわお)

役員

常務取締役 権田 和士
執行役員  李 炅煜
執行役員  加藤 有

本社所在地

〒100-0004 東京都千代田区大手町1丁目5-1 大手町ファーストスクエア ウエストタワー 19階 [ MAP ]
TEL: 03-5220-2688

拠点所在地

大阪、韓国(ソウル)、タイ(バンコク)