営業コンサルティング サービスサイト
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紹介営業を組織として戦略的に進めていくことは、大きな強みになっていきます。しかし、紹介営業は能動的に行われているケースは少ないのが現状です。実は、紹介営業にはテクニックが重要であり、主に5つのポイントに分けることができます。今回は、紹介営業で重要なテクニックとなる、コンテンツ整理、ネットワーク把握、アプローチ、橋渡し依頼、リピート促進という5つを解説します。
コンテンツ整理とは、紹介材料を整理することです。紹介営業を行っていく際には、まず何によって商品やサービスを消費者に広めてもらうのか、という紹介材料を絞り込む必要があります。
例えば、紹介材料には次のものがあります。
・商品（サービス・機能・価格等を含む）
・会社
・人（担当・情報）
そして、これらに対して、「ナンバーワン（日本最大、地域シェアナンバーワン等）」「オンリーワン・ファーストワン」などを用いて、紹介・口コミされやすい材料を探していきます。例えば、商品のナンバーワンは「価格が安い」、商品のオンリーワン、ファーストワンは「地域初の」などが具体的な紹介材料になります。
自社のいいところは、自社ではなかなか気づかないものです。しかし、そのよさを伝えきれなかったがために、紹介に結び付かないということもあります。そのため、コンテンツ整理をあらかじめ入念に行っておくことは重要なことです。
また、紹介材料のうちの一つである「人（担当・情報）」については、とても重要です。「紹介・口コミされやすい担当者はどんなタイプなのか？」ということを掘り下げていきます。それは、一言で言えば、「好感形成」と「心頼形成」の2つを持っていることです。それが売れる営業です。つまり、紹介されやすいのは「好感が持てて、さらにプロフェッショナルとして頼れる人だから、紹介しやすい」人だと言えます。
紹介営業を実施する際に欠かせないのが顧客のランク分けです。そのうち、該当客がどのくらいのネットワークを持っているのかを把握することが重要です。ネットワークマップを作成すると明確になります。
このネットワークマップを見て、より影響力の強いところから優先的にアプローチしていくことで効率を上げることができます。ネットワークをヒアリングする際にはCSアンケート、人脈把握シートなども有効です。
実際のアプローチの手段としては、面談、HPに依頼文面を掲載などがありますが、それには話の流れが重要になります。次の流れで行うと効果的です。
（1）大義名分（こちらの本気度と顧客メリットの説明）
まず顧客に紹介のメリットを理解してもらいます。重要なのは、紹介元となる顧客、紹介先、会社の3者がWin-Win-Winとなる未来を築くために、紹介活動を積極的に行っていきたいという強い思いを届ける必要があります。
（2）紹介依頼（紹介先を特定して依頼する）
顧客が「紹介する人が思い浮かばない」というのはよくあることです。ですから、こちらから紹介先を特定して依頼します。
（3）具体的事例を説明してアクションを促す
顧客に「紹介や口コミは当たり前のこと」ということも追加で伝えておくといいでしょう。紹介のハードルを下げることができます。
顧客から、「いい人いますよ」と誰かを紹介してもらえそうになったら、そこで「もし可能であれば、今電話をかけていただけますか？」「3者で会う場を作ってもいいですか？」などの橋渡し依頼をすることも重要になります。「そのとき、その場」で3者をつなげることがポイントです。
紹介は、過去に紹介実績を上げた人を狙うのが鉄則です。一度でも紹介した人は、「推奨度が高い」「ネットワークを持っている」といった紹介属性をクリアしていることが多いためです。紹介実績がすでにある顧客から、さらなる紹介を発生させるためには、次の3つのフレームが有効です。それは「個人」「チーム」「制度」です。このフレームごとに、手法を変えて活動することが重要です。
個人に対しては、進捗、言いにくいことを含めて報告するのを徹底すると、信頼関係を培うことができます。
紹介してくれた顧客に対しては、さらに上をいくVIP対応を行います。これにより、顧客は「また紹介してあげよう」という気になります。
これは、紹介料や特典など、紹介元へのメリットを組織の制度として形にする方法です。紹介した人の数が多いほど、条件をよくしていきます。つまりマイレージポイントのように、グレードが上がっていくようにします。そして優遇します。すると、さらに紹介する人数を増やそうという気持ちが起こります。
紹介・口コミを発生させやすくするため、そして初回営業を成功させるためには、これらの5つのポイントが重要になってきます。ぜひこれらのポイントに沿って、紹介営業を成果に結びつけましょう。
