営業コンサルティング サービスサイト
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営業マネージャーの役割は、営業生産性を最大限に向上させることにあります。では、どうすれば、そのような成果の出せるマネジメントが可能になるのでしょうか。そのマネジメント方法を2つご紹介します。
営業マネージャーの中には、営業生産性を下げるマネジメントを行う「ダメなマネージャー」と、営業生産性を最大限に向上させるマネジメントを行う「優秀なマネージャー」とがいます。その違いはどこにあるのでしょうか。
「ダメなマネージャー」の多くは、持っているすべての知識を投げかけて部下を育てようとします。確かに、研修を終えたばかりの新人を見れば、足りない部分が多く発見され、すべてを指摘し、早急に直したくなるものです。しかし、すべてのスキルを同時進行で身に着けさせようとしても、結局何も身につきません。
一方、「優秀な営業マネージャー」は、各営業スタッフのパフォーマンスが最大限に効果を発揮する「1つ」の特徴を見極め、それを中心にコーチング計画を立てます。そして優秀な営業マネージャーであれば、その1つの特徴をどれにするかをあらかじめ用意されている指標を用いて適切に判断することができるでしょう。
優秀な営業マネージャーは、その1つの特徴を中心にコーチングを実施していきます。そのコーチングを実施していくに当たり必要になる計画は、営業マネージャー単独で作成するのではなく、コーチングを行う営業スタッフと一緒に作成することが重要になります。これが営業生産性を高めるマネジメント手法の1つ目です。
計画を作成するとき、営業スタッフと営業マネージャーは一対一で対面します。しかし、この場は、一方的なダメ出しの場でもなければ、営業マネージャーが考案したカリキュラムの報告の場でもありません。そのようなことをしても、営業スタッフのモチベーションにはつながらないためです。重要なのは、計画を一緒に作成することです。営業マネージャーは一連の質問を投げかけるだけで、営業スタッフ自身が営業チームの結果を分析し、短所を診断するように導くことが重要です。マネージャーはその質問において、指標を使って進める必要があります。例えばアポ獲得の指標と実績の数値など、定量的な指標を示した上で、「これを踏まえると、今月取り組むべきスキルは何だろう」そして「そのスキルに対してどんなサポートが必要ですか」と投げかけ、営業スタッフと共に計画を作成していくことが重要です。これにより、営業スタッフの同意とモチベーションを最大限に引き出すことができます。
コーチングを実施した後、その成功を評価するために、営業スタッフのパフォーマンスを分析するのはもちろん必要ですが、コーチング自体のパフォーマンスを分析し、改善していく、つまりPDCAを回して改善していくことも重要です。
コーチングが成功したかどうかを判断するためには、まず各営業スタッフの指標がどのように変動しているかを分析し、さらに何ヶ月か前のコーチング計画にさかのぼり、その計画時に立てた指標がどのように変化したかを見て、改善すべき点を洗い出します。その上で、コーチング計画を調整していけば、コーチングパフォーマンスを最大化することができます。
営業の生産性を最大限に向上させるマネジメントを実施するためには、まず営業マネージャーは、コーチングする営業スタッフの1つの特徴を見極め、それを中心に計画を立てる優秀な営業マネージャーであるべきです。そしてコーチング計画は営業スタッフと一緒に作成し、分析して改善するためにPDCAを回して調整していくことが大切です。
