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営業マネジメント方式のデジタル化

指標による営業マネジメントで
営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる方法とは?

コーチングを主体とした営業マネジメント体制作り

営業スタッフの育成に際し、マネージャーによる効果的なコーチングは、営業の生産性を高めるための非常に重要な手段となります。

コーチングを導入するためのポイントは2つ挙げられます。
1つ目のポイントは、営業マネージャーは営業スタッフと一緒にコーチング計画を立てることです。営業スタッフの同意とやる気を引き出すことで、営業生産性を大きく高めることが可能になります。
2つ目のポイントは、「指標」を使ってコーチングを行っていくことです。定量的な分析に基づくコーチングスタイルを取ることで、営業スタッフにとって納得度が高いにコーチングになるとともに、コーチングパフォーマンスの効果検証を行うことができるようになり、マネージャーのコーチングスキルも向上させていくことができます。

営業スタッフのコーチング計画策定のための3つの視点

営業コーチング計画策定にあたって重要な3つの問いがあります。

1.今月、この営業スタッフのどんなスキルの向上に取り組むか
2.なぜそのスキルに着目したか
3.そのスキルを伸ばすためのコーチング計画は何か

この3つの質問に明確に答えられるコーチング計画を策定するためには、まずは「指標」に基づくスキル診断が必要になります。

「指標」に基づくスキル診断で改善点を特定

営業分析の例

コーチング計画策定にあたって、最初に考えるべきことは、「この営業スタッフの営業成果最大化のためには、どの指標を改善するのが望ましいか」ということです。

営業プロセスごとの活動量、各プロセスのステップアップ確率から問題点を絞り込んでいくことで、営業プロセスにおけるどの段階のスキルに問題があるのかを明らかにすることができます。

たとえば、「案件化しているリードは多いが、具体的な提案にまでつながらない」ということが指標からわかれば、次の3つの問題を抱えている可能性があると考えられます。
1) 各リードに十分に働きかけを行えていない
2) リードの状況に応じた個別対応を行えていない
3) 初回接触時に信頼関係を築くことができていない
そして、さらに、リードへの平均接触回数、リードへの個別対応の内容、初回接触電話のトークなど深堀していくことで、改善するべきスキルを特定していきます。

コーチング計画を策定する

「指標」によるスキル診断で改善点を絞り込んだ上で、問題となるスキルを改善するためのコーチング計画を策定していきます。

コーチング計画策定にあたっては、営業マネージャーは一連の質問を通じて、営業スタッフが自身で結果を分析し、改善策を立案するように仕向けていきます。
営業スタッフが自己成長に対して前向きに考えるための学習機会を提供することで、営業スタッフの同意とやる気を引き出していいくことができるようになります。

コーチング文化を組織に根付かせる

上記の一連の営業コーチングの流れを組織的に実行できるように仕組みを整えていきます。

営業活動の「指標採取」を行うための仕組み作りを行った上で、営業マネージャーにコーチング手法、「指標」によるスキル診断の手法、コーチング計画策定手法を教育します。
また、「営業スタッフと営業マネージャー」「営業マネージャーと営業部長」「営業部長と役員」それぞれの階層でどのようにコーチング計画を査定するか、というルール作りも並行していくことで、コーチング文化を組織に根付かせるための準備を進めていきます。

リブ・コンサルティングでは、上記のような視点に基づき、
「指標」に基づく営業マネジメント方式の仕組み作りをご支援しています。
営業生産性の向上や、デジタル時代の営業マネジメント体制づくりにご興味がある方はお気軽にお問い合わせください。

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リブ・コンサルティングとは?

“100年後の世界を良くする会社”を増やす
私たちは、コンサルティングという仕事を、現在、そして未来の世界にプラスの価値をもたらす会社の発展を
サポートすることで、世の中をより良い方向に変えていく活動であると考えています。
いかによく考えられた戦略であっても、現場で実行されなければ何の成果を生むこともできません。
私たちは、「現場が企業価値を創る最前線である」と考え、より優れた戦略の立案だけでなく、
現場の活動まで落とし込んだ実行支援も行います。
会社名

株式会社リブ・コンサルティング(英名:LiB Consulting co.,ltd)

事業内容

総合経営コンサルティング業務
企業経営に関する教育・研修プログラムの企画・運営

設立

2012年7月

社員数

単体:120名 グループ計:300名(パートナーコンサルタント含む) ※2017年7月1日時点

代表者

代表取締役社長 関 厳(せき いわお)

役員

常務取締役 権田 和士
執行役員  李 炅煜
執行役員  加藤 有

本社所在地

〒100-0004 東京都千代田区大手町1丁目5-1 大手町ファーストスクエア ウエストタワー 19階 [ MAP ]
TEL: 03-5220-2688

拠点所在地

大阪、韓国(ソウル)、タイ(バンコク)