人工知能（AI）の台頭で、これまでの業務が奪われる、人員がお払い箱になるといった話題をよく耳にするようになりました。これはマーケティングや営業の分野でも同様です。例えば顧客獲得を自動化するマーケティングオートメーションも、高度な人工知能（AI）機能が埋め込まれるなどして進化し続けています。

しかし実際のところ、こうした人工知能（AI）によって営業スタッフがお払い箱になるということはなく、むしろ多くの優秀な営業スタッフが必要になるのです。

今回は、営業スタッフがAI時代にお払い箱にならない理由とどのような営業スタッフが必要になるのかについて解説します。

人工知能の導入で営業スタッフは不要になるのか？

現在、多くの企業でマーケティングオートメーション（MA）の導入が進んでいますが、実際には、高価なMAを導入しても、顧客獲得が自動化されるどころか、メール送信ツールとしてしか機能しておらず、結局、開封率を把握する程度しか使っていないというのはよくある話です。

有望な見込客をターゲティングする人工知能（AI）を盛り込むMAはどんどん増えていますが、そうしたMAが見出した、購買意欲が高まったホット客リストをマーケティング部が営業部に提出しても、その価値を理解する者は少なく、誰が担当することもなく放置されてしまうのが現実ではないでしょうか。

こうした高度なシステムを導入してもいまいち成果につながらない原因は、そのシステムを理解し、使いこなす人員が不足していることにあると考えられます。

これはあらゆる業界・業種について言うことができます。実は、デジタル時代のボトルネックは「人」にあるのです。

MAや人工知能（AI）も営業人員を減らすどころか、むしろテクノロジーを使いこなす「人」を求めているのです。つまり有能な営業スタッフが必要になってくるのです。

人工知能（AI）や自動化によって人の価値が下がり、大規模な人員削減が起きるとささやかれていますが、実際はむしろデジタルを使いこなす有能な営業スタッフを増やすことが求められ、「人工知能（AI）＋数多くの有能な営業スタッフ」が売上を上げるための方程式になるのです。

つまり、デジタル時代の成功要因は、優秀な営業スタッフと見込客を創出する優秀なマーケティングスタッフの採用、育成、マネジメントが、デジタル時代の成功要因になるといえるのです。

デジタル時代は、極めて人間的な作業が再評価される時代

このデジタル時代に効果的なスタッフの採用・育成・マネジメント手法として、次のようなものがあります。

• 営業スタッフ候補者に会社のロビーで会ったときに行う採用判断のポイント
• 優秀な営業スタッフを育成するためのロールプレイング
• 営業スタッフのモチベーションを高める最高の営業コンテスト開催法
• 見込客発掘のためのコンテンツ制作担当者の探し方

これらのアイデアは、ベテラン営業スタッフの暗黙知になっていたような、極めて人間的な作業ではないでしょうか。こうした極めて人間的な作業が、デジタル時代の営業活動ではむしろ再評価されるのです。

まとめ

人工知能（AI）やロボットの普及は、スタッフを減らすどころか、むしろ真逆で、それらを使いこなせる優秀なスタッフをより多く必要とする結果となると考えられます。MAや人工知能（AI）導入で、より高度で洗練された営業活動が求められることから、営業スタッフの存在の重要性が高まることになるでしょう。

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