営業コンサルティング サービスサイト
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営業チームのモチベーションを上げることは、営業の活動量にも大きく影響するため、営業の売り上げに大きくかかわってくる重要なことです。今回は、営業チームのモチベーションを向上させるための方法の一つとして、営業コンテスト・営業表彰の効果や企画アイデア、注意点などについてご紹介します。
営業チームのモチベーションを高める方法でよくあるのが、営業報酬制度に力を入れるというものです。報酬に直結するのであれば、当然、営業スタッフのモチベーションは上がります。しかしその報酬制度とほぼ同等の効果が得られる方法が他にもあるのです。それが営業コンテストです。営業コンテストとは、営業チーム同士で営業成績を競い合うものです。もしコンテストで好成績を出した場合、表彰し、旅行や食事、ゴルフなどの賞品を与えます。これにより報酬制度と同じような効果が得られます。
またコンテストは楽しみと活気をもたらし、営業スタッフの望ましい行動を促し、短期間集中するきっかけを作ります。特にチーム育成段階は、非常に効果が高いのが特徴です。
営業コンテストを企画したいと思ったら、次の6つの項目をポイントとして押さえた上で行うと、営業コンテストの効果を高めることができます。
営業コンテストは営業スタッフに望ましい行動を促すことができますが、もしある一定の月、もしくは短期間で営業スタッフの活動量を増やしたいという場合、短期集中に効果的なコンテストは非常に有効です。コンテストは短期間の行動変化を促す内容にしましょう。
営業コンテストは個人同士ではなく、チーム同士で戦わせるチーム単位のコンテストにしましょう。チーム単位のコンテストにすることで、チームの結束を強め、良い効果が得られます。例えばチーム内の優秀な営業スタッフが、遅れを取っているチームメイトを助けることもありますし、他のチームメイトに遅れを取らないように必死で追い付こうとする営業スタッフも出てきます。つまりチームの勝利のために、チームで協力する姿勢や個人のレベルを上げようとする意識を培うことができるのです。
チームが優勝した場合に与える賞は、チーム単位で提供するようにしましょう。リムジンを貸し切ってチームメンバーを高級料理店に連れて行ったり、ゴルフに招待したり、数日間、南の島へバカンスに行かせたりするなどすれば、チームは勝利を共に分かち合い、絆も強まります。
毎晩、更新された営業コンテストの順位を発表することも重要です。すべての営業チームを集めてコンテストの順位を1日に一回は発表することで、コンテストの効果は上がります。
営業コンテストを実施する期間は、営業側の集中力が切れないよう、できるだけ短くすることが大事です。もちろん望ましい行動の変化を促す長さは必要です。つまり1日では短すぎて3ヶ月では長すぎます。1週間以上、1ヵ月程度に設定するのが理想です。
コンテストは同時に複数開催すると、営業スタッフの集中力が分散されてしまいます。一度に開催するコンテストは一つに絞り込むことが重要です。
営業コンテストによる表彰・賞品付与で、営業スタッフや営業チームのモチベーション高める方法をお伝えしました。営業コンテストは報酬制度と同等の効果を得ることができます。ポイントを押さえてぜひ実践してみてください。
