テレビCMを中心とした積極的なマーケティング投資で新規のお客様を獲得してきましたが、マスマーケティングの貢献が大きく、顧客とのコミュニケーションに基づく関係強化施策は十分に機能していない側面がありました。そこで、顧客とのコミュニケーション方法を改善し、お客様に対してどのタイミングでどのようなアプローチをするべきかをきめ細やかに定めました。
また、お客様が満足度を実感するタイミングを前倒しすることにも取り組みました。この他にもコールセンターを利用した働きかけやキャンペーンの見直しなど様々な観点から顧客コミュニケーションの見直しを実施しました。その結果、売上規模は約1.5倍まで拡大しました。
リブ・コンサルティングには、現場で起きている課題の明確化に始まり、具体的なコミュニケーションプロセスとアプローチ方法の策定、トレーナーの教育、現場浸透フォローなど、細かくサポートいただき、大いに感謝しています。

実務の面では、営業活動全体を標準化できたことが画期的な成果です。当社の営業は、アポイントを取る人、商談をする人、クロージングする人という3層になっています。チーム営業の実践としては良い仕組みなのですが、次の担当者につなぐ際に情報の伝え漏れが生じることがあり、それが営業効率を下げる要因となっていました。今回のプロジェクトでは、そのつなぎの部分を埋めることができ、結果として一人の担当者が最初から最後まで担当する体制に近づけることができたと思います。
さらに、仕事と向き合う姿勢が変わってきたことも、大きな成果です。電話営業は座って行いますが、紹介獲得はその真逆で、外に出てお客様との関係づくりを行います。紹介営業に取り組むことが、営業スタッフとしての価値観の入れ替えにつながったと感じます。

事業の収益性を最大化するための販売の仕組みづくりを行うにあたり、重要となったのが高く早く販売を行うための「販売のピークマネジメント」手法の確立という考え方でした。お客さまの購買意欲や集客のピークと、販売力ピークを合わせるためにはどうすればよいか、つまり、販売力ピークの前倒しに取り組みました。
当初、成果指標として五つのKPIを設定しましたが、半年間のプロジェクトを通じて、いずれのKPIも高まりつつあります。
今回のプロジェクトは、リブさんに主導してもらったとはいえ、自分たちで問題点を洗い出し、自分たちで解決策を考えていくというディスカッション中心のスタイルでしたので、納得感が高かったのだと思います。だから現場でもすぐに実践しようという気になったのでしょう。
今回得たものを、これから始まる新規のプロジェクトでしっかりと実践して成果を上げていくことが何より重要です。引き続きリブさんにもご支援いただきながら、大きな成果につなげていきたいと思います。

事業の収益性を最大化するための販売の仕組みづくりを行うにあたり、重要となったのが高く早く販売を行うための「販売のピークマネジメント」手法の確立という考え方でした。お客さまの購買意欲や集客のピークと、販売力ピークを合わせるためにはどうすればよいか、つまり、販売力ピークの前倒しに取り組みました。
当初、成果指標として五つのKPIを設定しましたが、半年間のプロジェクトを通じて、いずれのKPIも高まりつつあります。
今回のプロジェクトは、リブさんに主導してもらったとはいえ、自分たちで問題点を洗い出し、自分たちで解決策を考えていくというディスカッション中心のスタイルでしたので、納得感が高かったのだと思います。だから現場でもすぐに実践しようという気になったのでしょう。
今回得たものを、これから始まる新規のプロジェクトでしっかりと実践して成果を上げていくことが何より重要です。引き続きリブさんにもご支援いただきながら、大きな成果につなげていきたいと思います。