多くの日本企業において、営業スタッフはその営業手法をトップセールスや先輩営業スタッフに「同行する研修」によって習得しています。
売上を上げている営業スタッフ、つまり、教育係に指名されるような営業スタッフは、多かれ少なかれ自らの特殊能力を発揮して営業活動を行っています。人並外れた行動力や物怖じしない姿勢、人あたりの良さ、抜群のコミュニケーション能力などです。
特殊能力があることは素晴らしいことですが、人材育成の仕組みという観点から見ると「誰に同行するか」によって理想の営業手法が異なってしまうということになりかねません。また、同行したトップセールスとは異なる特殊能力を持った営業スタッフは、自らの長所を活かすことができないと感じ、落胆してしまうかもしれません。
卓越した営業成果を出すためには、「同行する研修」に依存せず、企業からベストプラクティスを提示することが重要になります。

リードのニーズに応えられるか、提案を望んでいるかを判断する指標を設定します。

よく使われている指標としてはBANTがあげられます。予算（Budget)、決裁者（Autority)、必要性（Need）、導入時期（Timing）の頭文字をとってBANTと呼ばれています。
BANTは１つの例ですが、リードを絞り込む指標を設定し、営業プロセスの様々な段階で指標を集めることで、営業精度を高めることが可能になります。