インターネットの普及により、見込客は検索やSNSから好きな時にいつでも情報を取得できるようになりました。
もはや、営業スタッフと直接面会したり、広告を読んだり、展示会に訪問しなくてもよくなっているのです。

従来型のアウトバウンドマーケティング（テレアポや広告・DMによるプッシュ型のマーケティング）は効率が下がってきており、デジタルを活用したインバウンドマーケティング（WebサイトやSNSなどで情報発信をし、見込客に見つけてもらいやすくするマーケティング施策）へ転換していかなければならないのは自明の理です。

コンテンツ作成はデジタルマーケティングの基本です。
しかし、コンテンツ作成チームを作るのは容易なことではありません。
社員に過度な負荷をかけてしまい、本業が疎かになってしまうのでは本末転倒です。

コンテンツ創出プロセスを安定的に稼働させるためには、ジャーナリスト（執筆者）を雇うとともに、ジャーナリストに継続的に業界知識情報を提供するための委員会を立ち上げることが重要です。
この2つが共同すると、良質なコンテンツを継続して創出することが可能になります。

バイヤーマトリックスの横軸は、カスタマージャーニーの各プロセスを配置し、縦軸には会社が対象とするターゲットが配置されます。
ターゲットは、事業の規模や業種、顧客の役職などで表します。

このマトリックスを整理することにより、リードが全体像の中でどのステータスに位置しているのかを把握することができるようになります。
毎月、どのくらいのリードが各ステータスに移動するべきなのか、どのくらいステップアップさせるべきなのか、など、マーケティングプロセスを測定できるようになります。
また、どのステータスのリードを営業部門に引き渡すのかを決めることで、営業部門とマーケティング部門との間のリードの受け渡しの質も安定させることができます。

マーケティング部門と営業部門の機能不全は決して珍しいことではなく、むしろ一般的であるとも言えます。
しかし、この機能不全は、お客様主導のデジタル時代においては、致命傷となります。

そこで、定義するべきは、マーケティング部門、営業部門のSLA（サービス品質保証）です。
お互いにサービスレベルを明確にすることにより、連携が強化され、デジタルマーケティングが営業成果につながりやすくなります。